Jak prodávat na Amazonu: průvodce pro e‑shopy 2026

Amazon je nejpopulárnější online tržiště v Evropě. Pro český e-shop je to nejrychlejší cesta k zákazníkům v Německu, Francii nebo Nizozemsku bez nutnosti stavět lokální web. Tento průvodce vychází z naší interní go-to-market metodiky: projdeme poplatky, registraci krok za krokem, volbu logistiky FBM vs FBA, tvorbu listingů i reklamu Amazon Ads. Na konci budete vědět, jestli se vám Amazon vyplatí a čím začít.

Proč prodávat na Amazonu v Evropě?

Amazon je největší online tržiště v Evropě s dosahem přes 450 milionů potenciálních zákazníků. Jedním prodejním účtem obsloužíte evropské obchody Amazonu: Německo, Velkou Británii, Francii, Itálii, Španělsko, Nizozemsko, Švédsko, Polsko, Belgii a Irsko. Listingy, sklad i objednávky spravujete z jednoho rozhraní Seller Central.

Tahounem je Amazon.de. Německo je největší trh Amazonu mimo USA s obratem 40,9 miliardy EUR za rok 2024 (hellotax, 2026). Pro e-shop, který plánuje expanzi do DACH regionu, je Amazon spolu s Kauflandem logický vstupní kanál.

Amazon v Evropě oslovuje přes 450 milionů potenciálních zákazníků a jedním prodejním účtem pokryje 10 evropských trhů (Amazon Seller Central, 2026).

Kolik stojí prodej na Amazonu?

Prodej na Amazonu stojí předplatné plánu Professional 39 EUR měsíčně bez DPH, což je jeden poplatek pro všechny evropské obchody. Alternativou je plán Individual za 0,99 EUR z každého prodaného kusu, který dává smysl jen do 40 prodaných kusů měsíčně. K tomu platíte provizi z prodeje, většinou 8 až 15 % podle kategorie.

Položka	Professional	Individual
Měsíční poplatek	39 EUR bez DPH	0 EUR
Poplatek za prodaný kus	0 EUR	0,99 EUR
Pokrytí trhů	všechny evropské obchody jedním poplatkem	všechny evropské obchody
Vyplatí se od	40+ prodaných kusů měsíčně	do 40 kusů měsíčně
Přístup k Amazon Ads	ano	omezený

Zdroj: ceník Amazon Seller Central, 2026.

Provize (referral fee) se počítá z celkové ceny včetně poštovného a liší se podle kategorie, většinou v rozmezí 8 až 15 %. Amazon navíc od ledna 2026 snížil provize u vybraných levnějších položek: u oblečení a doplňků do 15 EUR z 8 na 5 %, u domácích potřeb do 20 EUR z 15 na 8 % a u potravin a doplňků stravy do 10 EUR z 8 na 5 % (About Amazon, 2026).

Provize Amazonu se ve většině kategorií pohybuje mezi 8 a 15 % z celkové ceny včetně poštovného; od ledna 2026 Amazon snížil sazby u vybraných položek s nižší cenou (About Amazon, 2026).

Do jednotkové ekonomiky započítejte i logistiku. Přesnou simulaci marže pro konkrétní produkt uděláte v nástroji Revenue Calculator přímo v Seller Central: porovná náklady vlastního doručování (FBM) s fulfillmentem Amazonu (FBA) na jedné obrazovce.

Jak probíhá registrace na Amazon Seller Central?

Registrace na Amazonu má 9 kroků a zvládnete ji za pár dní, pokud máte připravené firemní dokumenty a údaje k DPH. Nejvíc času zabere ověření identity a firmy, které Amazon bere přísně. Bez dokončeného ověření nelze publikovat nabídky.

1. Založení účtu Seller Central. E-mail, telefon, platební karta.
2. Ověření identity a firmy. Doklad totožnosti, výpis z obchodního rejstříku, bankovní účet.
3. Úaje k DPH. Amazon vyžaduje daňové údaje pro trhy, kde skladujete nebo překračujete limity prodeje.
4. Volba prodejního plánu. Professional (39 EUR/měs.), nebo Individual (0,99 EUR/kus).
5. Výběr tržišť. Aktivujete obchody, kde chcete prodávat; účet je pokrývá všechny.
6. Vytvoření listingů. Manuálně, přes CSV, přes API nebo přes nástroje třetích stran.
7. Volba logistiky. FBM (posíláte sami), nebo FBA (sklad a doručení řeší Amazon).
8. Brand Registry (volitelně). Ochrana značky a přístup k rozšířenému obsahu, vyžaduje registrovanou ochrannou známku.
9. Zveřejnění nabídek. Kontrola, publikace a napojení objednávek na váš e-shop.

FBM, nebo FBA: jaký model logistiky vybrat?

FBM (Fulfilled by Merchant) znamená, že zboží skladujete a posíláte sami. FBA (Fulfillment by Amazon) znamená, že zboží pošlete do skladu Amazonu, který řeší doručení, zákaznický servis i vratky, a produkty získají označení Prime. FBA zvyšuje konverzní poměr, ale stojí skladné a fulfillment poplatky.

Kritérium	FBM	FBA
Skladování	vlastní sklad	sklad Amazonu
Doručení	řešíte sami	řeší Amazon
Zákaznický servis a vratky	řešíte sami	řeší Amazon
Označení Prime	obvykle ne	ano
Poplatky navíc	žádné	skladné + fulfillment poplatek
Kontrola nad procesem	plná	omezená
Vhodné pro	těžké a objemné zboží, testování	rychloobrátkové zboží, škálování

Rozhodnutí nedělejte od stolu. Spočítejte oba modely v Revenue Calculatoru pro konkrétní produkty: u levného rychloobrátkového zboží často vyhraje FBA díky Prime, u objemných a těžkých položek FBM. Běžná praxe je kombinace: FBA na top sortiment, FBM na zbytek katalogu.

Jak vytvořit listingy, které prodávají?

Produktová karta je místo, kde zákazník rozhoduje o nákupu. O konverzi rozhoduje název, odrážky s parametry, fotografie a recenze. Kvalitní a přesné popisy navíc snižují vratky, protože zákazník dostane přesně to, co čekal. Listingy nahrajete manuálně, přes CSV, přes API nebo přes nástroje třetích stran jako Base nebo Expando.

• Název s klíčovými parametry. Značka, produkt, varianta, klíčová vlastnost. Název je hlavní faktor vyhledatelnosti na tržišti.
• Odrážky (bullet points). 5 bodů s benefity a parametry, žádné fráze.
• Fotografie. Čisté produktové fotky na bílém pozadí plus lifestyle záběry a infografiky rozměrů.
• Přesný popis. Materiály, rozměry, kompatibilita. Nepřesnost znamená vratky a špatné recenze.
• Správná kategorie a atributy. Rozhodují o provizní sazbě i o tom, kde vás zákazník najde.

Zdrojová data listingů jsou stejná disciplína jako produktový feed pro Google: chyby v datech zabíjejí výkon dřív, než začnete řešit reklamu. Pro expanzi do dalších zemí použijte funkci Build International Listings: automaticky přeloží nabídky do jazyků jednotlivých tržišť a synchronizuje ceny. Strojový překlad ale u top sortimentu vždy zkontrolujte, název karty rozhoduje o vyhledatelnosti.

Jak funguje reklama Amazon Ads?

Amazon Ads funguje na CPC modelu: platíte za proklik a reklamy se zobrazují ve výsledcích vyhledávání, na produktových stránkách, v aplikaci Amazonu a na webech třetích stran. Základem jsou Sponsored Products, které tlačí konkrétní nabídky na přední pozice. Bez reklamy se nový prodejce v konkurenčních kategoriích prosazuje pomalu.

Praktická doporučení z kampaní, které spravujeme:

• začněte s automatickou kampaní Sponsored Products na top sortiment a sbírejte search terms,
• vítězné výrazy přesuňte do manuálních kampaní s vlastními bidy,
• hlídejte ACOS proti reálné marži produktu, ne proti obratu,
• reklamu škálujte až po doladění produktových karet, špatný listing reklama nezachrání.

Amazon Ads je zároveň největší retail media síť na světě, takže zkušenosti z ní využijete i u dalších retailerů.

Co čekat u regulovaných kategorií? Modelový příklad: kosmetika

U regulovaných kategorií počítejte s dodatečným schvalováním. Modelový příklad z naší praxe: kosmetická značka potřebuje před prodejem certifikáty CPNP (evropská notifikace kosmetických přípravků) a schválení kategorie Amazonem trvá 7 až 14 pracovních dní. Bez dokumentace Amazon nabídky nepustí.

Jak vypadal setup v tomto případě:

• produktová data šla do Amazonu XML feedem přes nástroj Base,
• klíčový důraz na správné zařazení do kategorií, které rozhoduje o provizi i schvalování,
• doprava, reklamace a vratky se nastavují přímo v administraci Seller Central,
• objednávky se napojily zpět do e-shopu, aby sklad a účetnictví běžely na jednom místě.

Poučení: u regulovaných kategorií (kosmetika, potraviny, doplňky stravy, elektronika s bateriemi) začněte papírováním, ne listingy. Ušetříte si týdny čekání.

Kdy se Amazon vyplatí a kdy zvolit jiné tržiště?

Amazon se vyplatí e-shopům s konkurenceschopnou cenou, maržemi, které unesou provizi 8 až 15 % plus logistiku, a kapacitou řešit přísná pravidla platformy. Pokud hledáte nižší bariéru vstupu do Německa, zvažte nejdřív Kaufland Marketplace. Pro Polsko a CEE je první volbou Allegro.

Amazon nabízí největší dosah a nejsilnější logistiku (FBA), ale také nejtvrdší konkurenci, nejpřísnější pravidla a soupeření s vlastním prodejem Amazonu. Zkušení prodejci většinou skončí na více tržištích najednou: Amazon na západní Evropu, Kaufland na DACH s nižší konkurencí, Allegro na CEE. Tržiště zároveň nikdy nestavte jako jediný kanál: kombinace s vlastním e-shopem a cenovými srovnávači drží marži a data o zákaznících u vás.

Německý Amazon.de je největší trh Amazonu mimo USA s obratem 40,9 miliardy EUR za rok 2024 (hellotax, 2026).

Časté otázky

Kolik stojí prodej na Amazonu?

Plán Professional stojí 39 EUR měsíčně bez DPH a jedním poplatkem pokrývá všechny evropské obchody Amazonu. Plán Individual stojí 0,99 EUR za prodaný kus a vyplatí se do 40 prodejů měsíčně. K tomu platíte provizi z prodeje, většinou 8 až 15 % z celkové ceny včetně poštovného podle kategorie (Amazon, 2026).

Na kterých trzích Amazon v Evropě funguje?

Amazon provozuje evropské obchody v Německu, Velké Británii, Francii, Itálii, Španělsku, Nizozemsku, Švédsku, Polsku, Belgii a Irsku. Všechny spravujete jedním účtem Seller Central a plán Professional je pokrývá jedním měsíčním poplatkem. Největší trh je Německo.

Co je lepší: FBM, nebo FBA?

Záleží na sortimentu. FBA (sklad a doručení řeší Amazon) přináší označení Prime a vyšší konverze, ale stojí skladné a fulfillment poplatky. FBM (posíláte sami) dává plnou kontrolu a vyplatí se u objemného zboží. Spočítejte oba modely v Revenue Calculatoru a klidně je kombinujte.

Jak dlouho trvá registrace na Amazonu?

Samotné založení účtu zvládnete za hodinu, ověření identity a firmy trvá dny až týdny podle kvality dodaných dokumentů. U regulovaných kategorií připočtěte schválení kategorie, například u kosmetiky s certifikáty CPNP trvá 7 až 14 pracovních dní.

Potřebuji pro Amazon překlady produktů?

Ano, každé tržiště vyžaduje obsah v lokálním jazyce. Funkce Build International Listings přeloží nabídky automaticky a synchronizuje ceny mezi trhy. U top sortimentu ale strojový překlad vždy zkontrolujte: název produktové karty je hlavní faktor vyhledatelnosti a chyby v něm srážejí prodeje.

Jak dostanu produkty na Amazon technicky?

Čtyřmi cestami: manuálně po jednom, hromadně přes CSV šablony, přes API nebo přes nástroje třetích stran jako Base a Expando, které převedou váš stávající feed do formátu Amazonu a napojí objednávky zpět do e-shopu. Pro katalogy nad stovky položek doporučujeme feed přes nástroj nebo API.

Vyplatí se Amazon Ads hned od startu?

Sponsored Products doporučujeme zapnout brzy, protože nový prodejce bez recenzí a historie organicky téměř neprodává. Podmínkou jsou ale hotové produktové karty: reklama špatný listing nezachrání, jen prodraží. Začněte automatickou kampaní na top sortiment a hlídejte ACOS proti marži.

Je lepší Amazon, nebo Kaufland?

Amazon má největší dosah a FBA logistiku, ale extrémní konkurenci a přísná pravidla. Kaufland má nižší konkurenci, jednodušší podmínky a jedním účtem pokryje 9 trhů, proto je pro první krok do Německa snazší. Zkušení prodejci většinou prodávají na obou současně.

Závěr

Prodej na Amazonu je řemeslo: 39 EUR měsíčně za Professional plán, provize 8 až 15 %, devět kroků registrace a rozhodnutí FBM vs FBA podle reálné jednotkové ekonomiky. O úspěchu rozhodne kvalita produktových karet, cenotvorba a disciplína v datech, ne rychlost registrace. Chcete vědět, jestli váš sortiment na Amazonu obstojí a jak poskládat tržiště s vlastními kanály? Ozvěte se nám, audit připravíme zdarma.